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El pricing va más allá de ponerle un precio a tu producto. Es una herramienta estratégica que
impacta directamente en la rentabilidad, competitividad y crecimiento de tu empresa. En esta,
página te explicamos qué es, cómo se aplica y por qué es fundamental dominarlo.
¿Qué diferencia hay entre pricing y precio?
Cuando hablamos de precio, nos referimos al resultado final, a la expresión monetaria del valor que se entrega a través de un producto o servicio. Es el último obstáculo que un cliente debe superar antes de realizar una compra…
Un error común es diseñar precios únicamente para cubrir costos. El verdadero objetivo del precio es reflejar y recuperar el valor que tú proporcionas al mercado. Tú entregas valor y, a cambio, capturas ese valor a través de tus precios, lo que impulsa las ganancias y permite el crecimiento.
Por lo tanto, la estrategia de precios no se limita a un número, sino que implica la forma en que presentas opciones a tus clientes (como un menú), permitiéndoles elegir y comprar según sus necesidades y percepciones de valor, asegurando que paguen apropiadamente por el valor recibido.
¿Cuál es su filosofía principal en cuanto a la estrategia de precios?
La filosofía principal de la estrategia de precios es captar de vuelta el valor que se entrega a través de los productos y servicios, en forma de ganancias y crecimiento para la empresa.
Un error común es diseñar precios únicamente para cubrir costos. El verdadero objetivo del precio es reflejar y recuperar el valor que tú proporcionas al mercado. Tú entregas valor y, a cambio, capturas ese valor a través de tus precios, lo que impulsa las ganancias y permite el crecimiento.
Por lo tanto, la estrategia de precios no se limita a un número, sino que implica la forma en que presentas opciones a tus clientes (como un menú), permitiéndoles elegir y comprar según sus necesidades y percepciones de valor, asegurando que paguen apropiadamente por el valor recibido.
¿Qué factores deberían considerarse al establecer precios en un mercado competitivo?
Al establecer precios en cualquier mercado, especialmente uno competitivo, se deben considerar principalmente cuatro factores:
Necesidades de los Clientes: Entender profundamente qué necesitan los clientes en ese mercado, yendo más allá del producto o servicio básico para identificar el valor agregado que realmente buscan.
Competencia: No basta con saber quiénes son tus competidores o qué marcas ofrecen. Es crucial conocer en detalle qué ofrecen, cómo lo ofrecen y cuál es el valor agregado que ellos entregan a los clientes.
Atributos de Valor: Identificar qué características o beneficios específicos del producto o servicio son más importantes para los clientes. Para algunos puede ser el color, para otros la facilidad de pago, el financiamiento, la rapidez de entrega, etc. Comprender qué atributos valora el cliente es fundamental.
Opciones de Precios Propias: Analizar y diseñar conscientemente las opciones de precios que ofreces, como combos, paquetes o distintas versiones, para apelar a diferentes segmentos de clientes con distintas disposiciones a pagar.
Estos cuatro elementos te permiten entender el panorama completo del mercado y posicionar tus precios de manera estratégica.
¿Qué consideraciones deben tener en cuenta al implementar descuentos o promociones temporales?
Al implementar descuentos o promociones temporales, especialmente las estacionales, ten en cuenta estas tres consideraciones clave para evitar dañar tu valor a largo plazo:
Segmento Objetivo Claro: Toda promoción debe dirigirse a activar un segmento específico de clientes, no a toda la población. Define claramente a quién quieres atraer o reactivar con el descuento.
Objetivo Estratégico y Económico: Define qué buscas lograr con la promoción (penetrar un mercado, introducir un producto, aumentar la frecuencia de compra de un segmento) y establece una meta económica clara (cuánto esperas vender extra, qué nivel de ganancia adicional buscas).
Condicionalidad del Descuento: El descuento no debe ser una simple rebaja abierta. Debe ser condicional, requiriendo una acción específica por parte del cliente. Por ejemplo: “30% de descuento en tu segunda compra”, “Descuento al comprar X unidades”, “Oferta válida solo para miembros del programa de lealtad”. Esto ayuda a controlar la promoción, evitar la canibalización de ventas a precio completo y asegurar que el descuento impulse un comportamiento deseado.
¿Cómo medir el éxito de las estrategias de pricing implementadas?
El éxito de las implementaciones de pricing se mide de forma tangible a través de tres ejes o pilares fundamentales:
Valor: ¿Cómo ha mejorado tu propuesta de valor? Esto se refleja en la introducción de nuevos productos o servicios, un menú de opciones optimizado que atrae a clientes con diferentes percepciones de valor y disposiciones a pagar, y una mejor alineación entre lo que ofreces y lo que el mercado valora.
Ganancias: ¿Cómo han impactado las nuevas estrategias en la rentabilidad? Mide cómo los cambios (nuevos productos, variaciones, ajustes de precios) generan ganancias nuevas y adicionales que contribuyen al resultado final de la empresa. Cada elemento de tu oferta debe evaluarse por su contribución a la ganancia total.
Crecimiento (Segmentado): Mide el crecimiento no solo en ingresos o volumen general, sino específicamente en los segmentos de clientes objetivo. ¿Estás creciendo en el segmento que busca calidad? ¿En el que busca precio? ¿En el que valora el servicio? Analiza el crecimiento de clientes, la frecuencia de compra o el volumen de ventas por segmento. El pricing permite un crecimiento más táctico y rentable al enfocarse en activar segmentos específicos, cada uno con sus márgenes y contribuciones particulares.
Medir en estos tres frentes te da una visión completa del impacto real de tus estrategias de pricing.
¿Cómo se adapta el pricing a diferentes industrias y modelos de negocio?
El pricing se adapta a cualquier industria o modelo de negocio porque funciona como el “sistema nervioso central” de la empresa en lo que respecta a la gestión del valor y el precio
info@pricing-institute.com © 2024 Pricing Institute.
Todos los derechos reservados
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